A condução efetiva de uma negociação envolve o entendimento de três pontos focais de tensão, a saber: (i) eficiência e distribuição, representada pela dicotomia existente entre movimentos cooperativos (criação de valor) e movimentos competitivos (reivindicação de valor); (ii) interesses do agente e do principal, que podem ser mais ou menos alinhados, mas nunca idênticos; e (iii) aspecto interpessoal, consistente nas relações de negócios mantidas com outras partes, nas quais a expressão e defesa de interesses próprios (assertividade) devem coadunar-se com o entendimento de preocupações e interesses das contrapartes
