A condução efetiva de uma negociação envolve o entendimento de três pontos focais de tensão, a saber: (i) eficiência e distribuição, representada pela dicotomia existente entre movimentos cooperativos (criação de valor) e movimentos competitivos (reivindicação de valor); (ii) interesses do agente e do principal, que podem ser mais ou menos alinhados, mas nunca idênticos; e (iii) aspecto interpessoal, consistente nas relações de negócios mantidas com outras partes, nas quais a expressão e defesa de interesses próprios (assertividade) devem coadunar-se com o entendimento de preocupações e interesses das contrapartes (empatia).
A empatia consiste no entendimento adequado e sem julgamentos das necessidades, interesses e posições de contrapartes em uma negociação, e abrange dois componentes em sua definição: (i) tomada de perspectiva, e (ii) ausência de julgamentos. A tomada de perspectiva possibilita que o negociador entenda os interesses e objetivos da contraparte colocando-se em seu lugar temporariamente, enquanto a ausência de julgamentos permite que sejam realizadas eventuais incorreções nesta percepção. Assim, ao expressar a sua compreensão dos objetivos e interesses alheios, poderá o negociador transparecer aos seus pares uma postura sincera, diminuindo o risco de erros de julgamento quanto às percepções interpessoais e, quiçá, ocasionando um sentimento de gratidão em virtude da correta expressão de seu entendimento dos interesses das contrapartes. A respeito, é importante enfatizar que a empatia não requer simpatia ou concordância com interesses alheios, mas serve como modo de observação neutro que facilita a criação de valores e movimentos de distribuição, revelando ao negociador interesses e sentimentos ocultos dos envolvidos.
A assertividade, por sua vez, traduz-se na expressão e defesa de interesses próprios, promovendo ao negociador o desenvolvimento das habilidades necessárias para comunicar-se distintamente e defender os seus interesses, reforçando a validade e legitimidade da satisfação de seus objetivos. Negociadores assertivos, portanto, tendem a satisfazer uma maior porção de seus interesses e, assim, a assertividade acaba por beneficiar os aspectos integrativos e distributivos da barganha uma vez que a expressão direta dos interesses individuais conduz à criação de valores resultantes em ganhos conjuntos. Ainda, a assertividade permite que as partes realizem os ajustes interpessoais necessários à cooperação de longo prazo, aumentando as chances de sucesso da negociação.
Não obstante haja o entendimento de que assertividade e empatia configurem polos opostos em uma negociação, sugere-se que sejam estas contextualizadas como dimensões independentes de uma mesma questão, cabendo ao negociador a utilização tanto da assertividade quanto da empatia em alto nível como forma de obter a maior efetividade possível.
A assertividade, por sua vez, traduz-se na expressão e defesa de interesses próprios, promovendo ao negociador o desenvolvimento das habilidades necessárias para comunicar-se distintamente e defender os seus interesses, reforçando a validade e legitimidade da satisfação de seus objetivos. Negociadores assertivos, portanto, tendem a satisfazer uma maior porção de seus interesses e, assim, a assertividade acaba por beneficiar os aspectos integrativos e distributivos da barganha uma vez que a expressão direta dos interesses individuais conduz à criação de valores resultantes em ganhos conjuntos. Ainda, a assertividade permite que as partes realizem os ajustes interpessoais necessários à cooperação de longo prazo, aumentando as chances de sucesso da negociação.
Não obstante haja o entendimento de que assertividade e empatia configurem polos opostos em uma negociação, sugere-se que sejam estas contextualizadas como dimensões independentes de uma mesma questão, cabendo ao negociador a utilização tanto da assertividade quanto da empatia em alto nível como forma de obter a maior efetividade possível.
